vol.5

“ 楽しむ心が道を拓く ” パートⅡ

早くも8月に入りました。上半期の一大イベント「旧盆商戦」が近づき、何かと忙しい日々をお過しのことと思います。前回シリーズで「自分の仕事を楽しむことで、くじけない心も生まれるかもしれません。小さなことでも自分らしくチャレンジし続けることです」と述べました。
今回は「楽しむ心が道を拓く パートⅡ」として、現在競合対策に取り組んでいる店舗の事例から考えてみたいと思います。

“ 部分で勝つ ”

この店舗では、競合店が出る前から全体の売上を左右する主力のベーシック商品や季節(旬)商品の磨き込みを徹底して行ってきました。前年比150%アップを目標としてチャレンジを続けました。
「売場面積でも品揃えの豊富さでも勝てない中でどうするか・・・」その答えは、 “ 部分で勝つ ” でした。
一点豪華主義ではないですが「この商品だけは・・・」のこだわりです。

この店舗の焼肉コーナーは、パートさんによるオペレーションであることからセンターパック中心の品揃えでした。「これから本格シーズンを迎える焼肉なのに、このままではお客様の期待に応えられない。なんとかしないと・・・」 競合対策会議で話し合って、センターパック中心の品揃えからインストア生産に切り替えて、競合店が出る前にお客様の支持を上げていくことを決めました。競合店の商品を買ってきて自店の商品づくりをどうしていくか、オリジナルの焼肉セットが出来ないかを研究しました。限られた人員枠で焼肉を強化するために、豚肉の一部をあえてセンターパックに切り替えて、必要人時を確保しました。また、商品づくり向上のためにSVが技術指導にあたりました。このような努力を通じて、競合店が出店した以降も焼肉カテゴリーの売上は大きなダメージを受けずに推移しています。

焼肉カテゴリー売上前年比

 

夏本番のこの季節、「生いか」が旬を迎えています。旬の商品は、多くのお客様が価格も含めて気になるので、その提供レベルが競合対策にはとても重要になります。
例えば、競合店が同じサイズの生いかを1杯100円で売っていたら、自店も価格を合わせなければならない時もあります。一方で、経営的には計画した利益の確保も重要な課題です。相場の関係で1杯100円の生いかは値入があまり入らない・・・ さて、どう考えればよいか・・・?
ある企業の販売部長さんが「店舗の格差は、販売計画の差である」と言っていましたが、利益も意識した販売計画が大変重要になります。

生いか販売

生いかの値入を20%程度確保したいと考えたら、生いか全体の販売計画のなかで売上構成比25%が398円のお造りなので、何パック生産が必要であるかはすぐに分かります。バラ売りに加えて、夕方の切り立て商品としてお造りを提供することで、競合対策的にも利益確保的にも有効な取り組みとなってお客様の支持もあがっています。こうした取り組みを通じて、当初予想した影響まではダウンしていないとのことです。お客様に喜んでもらえるように、みんなで知恵を出し合い、前向きにチャレンジすることを通じて競合対策を進めている事例を紹介しました。